11 种术语，说到底只回答三件事：费用谁来付、责任谁承担、风险什么时候转移。本专题把 11 种术语放进同一张 10 环节费用矩阵，用风险转移图定位卖方责任在哪一刻结束，再按 8 个真实场景给出选择顺序——FOB 与 FCA 到底差在哪、CIF 为什么不是「卖方负责到港」、DAP 与 DDP 只差一道进口清关、DAT 又去哪了，都能在这里查清。附 12 条词条详解、14 条问答与 2020 版六处变化。
横着看一行，就是这个术语从出厂到送货的全部责任边界。绿色块的右边界越靠右，卖方义务越大：EXW 一格都不绿，DDP 只差最后一步卸货。
| 术语 | 出厂装车 | 出口报关 | 出口内陆运输 | 起运港装船 | 主运费 | 保险 | 目的港卸货 | 进口清关 | 目的地配送 | 目的地卸货 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 任何运输方式7 种 | ||||||||||
| EXW工厂交货 | 买 | 买 | 买 | 买 | 买 | 买 | 买 | 买 | 买 | 买 |
| FCA货交承运人 | 卖 | 卖 | 卖 | 买 | 买 | 买 | 买 | 买 | 买 | 买 |
| CPT运费付至 | 卖 | 卖 | 卖 | 卖 | 卖 | 买 | 买 | 买 | 卖 | 买 |
| CIP运费及保险费付至 | 卖 | 卖 | 卖 | 卖 | 卖 | 卖 | 买 | 买 | 卖 | 买 |
| DAP目的地交货 | 卖 | 卖 | 卖 | 卖 | 卖 | 买 | 卖 | 买 | 卖 | 买 |
| DPU卸货地交货 | 卖 | 卖 | 卖 | 卖 | 卖 | 买 | 卖 | 买 | 卖 | 卖 |
| DDP完税后交货 | 卖 | 卖 | 卖 | 卖 | 卖 | 买 | 卖 | 卖 | 卖 | 买 |
| 海运与内河4 种 | ||||||||||
| FAS船边交货 | 卖 | 卖 | 卖 | 买 | 买 | 买 | 买 | 买 | 买 | 买 |
| FOB船上交货 | 卖 | 卖 | 卖 | 卖 | 买 | 买 | 买 | 买 | 买 | 买 |
| CFR成本加运费 | 卖 | 卖 | 卖 | 卖 | 卖 | 买 | 买 | 买 | 买 | 买 |
| CIF成本加保险费加运费 | 卖 | 卖 | 卖 | 卖 | 卖 | 卖 | 买 | 买 | 买 | 买 |
下面这张矩阵把一笔出口业务拆成十个环节，逐格标出谁承担——绿色是卖方，灰色是买方。它回答的是「这笔钱谁付、这道手续谁办」，不回答「货是谁的」。
看表的方法不是背格子，而是看绿色块的右边界：边界越靠右，卖方义务越大。EXW 一格都不绿（卖方义务最小），DDP 只差最后一步卸货就全绿（卖方义务最大）。同一个边界位置上往往并排几个术语，它们只在「谁付运费、谁买保险」上有差别——FOB / CFR / CIF 三个都是「装船」边界，区别全在右边几格。
同样 11 种术语，按风险转移点排成一条线。同一个节点上的术语，只在「谁付运费、谁买保险」上有差别——FOB / CFR / CIF 三个挤在「装上船」这一格，原因就在这里。
CFR、CIF、CPT、CIP 这四种「C 组」术语有一个共同结构：卖方付钱付到目的地，但风险在起运地就转移了。CIF 上海到汉堡，货物在上海装上船的那一刻风险就归买方，可卖方还要把运费和保费付到汉堡。这段「费用义务比风险义务长」的空档，是贸易纠纷最集中的地带。
实务含义有两层：一是买方从装船起就要有保险覆盖，否则船在海上出事，买方既拿不到货也拿不到赔款，而卖方按术语已经不担责；二是卖方不能因为「我付了运费」就以为自己要负责到目的港——目的港的滞港、堆存、查验费用，C 组术语下通常归买方。
D 组术语则是另一种结构：费用终点与风险点基本重合（DAP/DDP 在目的地待卸时、DPU 在卸货完成时），卖方义务一直延伸到目的地。所以 D 组的报价里要预埋目的港费用与清关成本，而不是只加一段运费。
每张卡按同一口径拆开：交货地点、风险转移、进出口手续、运费与保险，再加一句「适合什么场景」和一条「最容易踩的坑」。卡内数据与上表同源，改一处两边同步。
适合买方在出口国有报关能力与代理，能自行安排出口内陆运输——欧美买家在自己国家或中国设有关联公司时常见
注意中国出口实务里很少真用 EXW：买方在中国没有报关资质，拿不到报关单和退税凭证；卖方还常被要求「帮忙装个车」，一旦装车过程中货损，责任又落回卖方。真要「只交货不担责」，用 FCA 更干净。
EXW 词条详解 →适合集装箱整柜、拼箱、空运、铁路、多式联运——国际商会推荐用它替代 FOB 的默认选择
注意2020 版新增一个选项：双方可约定买方指示承运人在货物装船后向卖方签发已装船提单（on-board B/L），专门解决「信用证要提单、但 FCA 交货早于装船」这个老矛盾。约定不写进合同就不成立。
FCA 词条详解 →适合大宗散货、件杂货走专用码头：钢材、设备、粮食、散化——这些货本来就不用集装箱
注意只适用于海运与内河。集装箱货用 FAS 没有实际意义：集装箱在堆场交接，不在船边。驳船转运、码头操作费这笔钱由谁出，必须在合同里写清，否则扯皮最多。
FAS 词条详解 →适合散杂货、大宗货；买方有稳定的海运合约价，愿意自己控船——这是最经典的中国出口报价口径
注意集装箱货用 FOB 会把「堆场到船边、装船作业」这段风险压给卖方，而卖方在堆场之后其实已经碰不到货；货代提单又常写成 CY 交货，与 FOB 的风险点错位。国际商会建议集装箱货改用 FCA。
FOB 词条详解 →适合卖方有海运优势价、买方在目的港接货方便；卖方愿意把运费打进报价
注意「卖方付运费」不等于「卖方担风险」：船开之后货损是买方的事，而买方可能一张保单都没有。合同里要么约定买方投保，要么直接用 CIF。
CFR 词条详解 →适合传统「到岸价」报价场景：买方希望卖方一并把保险办妥，自己只负责到港之后的进口清关
注意三个坑：一是「到岸价」只是中文俗称，CIF 下卖方并不承担到岸前的一切风险；二是 CIF 的强制保险只到 ICC(C) 最低险别，想要一切险必须写进合同；三是集装箱货应改用 CIP，CIP 的保险已升级到 ICC(A)。
CIF 词条详解 →适合空运、铁路、多式联运；卖方手上有运价优势，愿意把运费包到目的地
注意别把 CPT 当「CFR 的通用版」：风险在交给第一承运人就转移，比装船更早；而费用终点可以一直延伸到内陆目的地。两段错位得越远，卖方越要确认自己有没有投保。
CPT 词条详解 →适合高货值货物走空运、铁路或多式联运：电子、医药、精密设备——需要真保险的场景
注意2020 版把 CIP 的保险要求从 ICC(C) 提到 ICC(A) 一切险，成本明显上升。报价时必须把保费单独算一遍，不能沿用 CIF 的费率套。
CIP 词条详解 →适合门到门送货，但买方有进口资质、愿意自己报关缴税——欧盟、美国的本土买家经常要求这个
注意DAP 不包含进口清关与关税，也不包含卸货。买方没进口资质时，货到了目的国也进不去；合同里最好写明「进口清关由买方负责，卖方配合提供单证」。
DAP 词条详解 →适合买方没有卸货能力（无叉车、无月台、无吊装），要求卖方送到并卸下——展会、项目货、设备进场
注意2020 版用 DPU 取代了 2010 版的 DAT（Delivered at Terminal），并把交货地点从「终端」扩展到任何地点。它是 11 种术语里唯一要求卖方在目的地卸货的一种——签之前确认目的地的卸货条件与费用。
DPU 词条详解 →适合跨境电商头程「包税到门」、买方完全不想碰清关（DDP 是卖方义务最大的一种）
注意最大的风险不在运输，在资质：卖方要能在目的国清关缴税。美国需要 IOR（进口商记录）与 Bond，欧盟需要 EORI 与 VAT 登记，日本需要进口者番号。没有资质却签 DDP，常见做法是借用第三方进口商，货权与合规风险都留在自己身上。
DDP 词条详解 →没有匹配的术语，换个关键词试试（如 FOB、DDP、散杂货、包税、卸货）。
只收 Incoterms 贸易术语之间的词对：FOB 与 CIF 风险转移点相同、差别全在费用；CIF 与 CIP 只差运输方式；DAP 与 DDP 差一道进口清关。点开任意一组，看定义、场景与误区的并排对照。
不是推倒重来，11 种术语仍然是 11 种。真正的改动六处，其中两处直接影响报价金额（CIP 保险、DAT 改名），四处把过去的惯例写成了文本。
Incoterms（International Commercial Terms，国际贸易术语解释通则）由国际商会（ICC）制定，2020 年 1 月 1 日生效的第十版就是 Incoterms® 2020。它解决的是一个很具体的问题：一笔跨境买卖里，费用、风险、手续这三件事在买卖双方之间怎么切——运费谁付、货在哪一刻算交出去、出口报关和进口清关各由谁办。
它明确不管四件事，而这四件恰恰是纠纷的高发区：货物所有权何时转移、货款怎么付（T/T、信用证、D/P）、违约与救济、产品责任与不可抗力。合同里只写一句「FOB 上海」，等于只约定了交货，其他什么都没约定。这也是为什么货代看到「FOB」不能直接理解成「客户承担一切」——付款条件、保险安排、目的港费用分摊，都得往销售合同里找。
还有一个常被忽略的细节：Incoterms 是可以选版本的。全球仍有大量合同沿用 2010 甚至 2000 版，不同版本的同一缩写可能含义不同（最典型是 DAT 与 DDU）。所以规范的写法永远是「术语 + 地点 + 版本」三段齐全，例如 FCA 上海（Incoterms® 2020）；只写 FCA 上海，出纠纷时连按哪一版解释都要先打一架。
| 变化 | 2010 版 | 2020 版 | 实务影响 |
|---|---|---|---|
| DAT 改名为 DPU | Delivered at Terminal（运输终端交货） | Delivered at Place Unloaded（卸货地交货） | 交货地点从「终端」放宽到「任何地点」，并明确 DPU 是唯一要求卖方在目的地卸货的术语。老合同写 DAT 的，续签时要改成 DPU，别只改中文名。 |
| CIP 保险升级 | ICC(C) 最低险别 | ICC(A) 一切险 | CIP 的保费明显上升，报价要单独测算；CIF 仍是 ICC(C)，两者不再「同险不同运输方式」，这点常被做成表格讲错。 |
| FCA 增加已装船提单选项 | 交货给承运人即完成，卖方拿不到 on-board 提单 | 双方可约定买方指示承运人在装船后向卖方签发已装船提单 | 解决「信用证要求已装船提单、但 FCA 交货早于装船」的矛盾。必须写进合同才生效，默认不成立。 |
| 允许自有运输工具 | 2010 版措辞默认由第三方承运人运输 | 明确卖方可用自己的运输工具履约（如自有车队送到收货点） | 对短驳、区域内 DAP/DPU 配送影响最大：不必为了「承运人」三个字再去签一份形式上的运输合同。 |
| 安全要求费用明确 | 安检、舱单申报等安全相关费用归属含糊 | A9/B9 条款把安全相关义务与费用明确到承担方 | 美国 ISF、航空安检（RA/KC）、欧盟 ICS2 这类合规成本，签约时就按术语落到具体一方，不再事后议价。 |
| 费用清单化 | 散落在各条款里 | A9（卖方费用）/ B9（买方费用）逐项列明 | 「这笔 THC 谁付」这类争议有了文本依据，报价格式也应跟着逐项列，别只给一个总价。 |
2020 版不是推倒重来，11 种术语仍然是 11 种。真正的改动集中在六处——每一处都能在报价单和合同条款上看到钱：
DAT 改名 DPU、CIP 保险升到 ICC(A)、FCA 增加已装船提单选项、允许自有运输工具履约、安全要求费用明确到方、费用条款逐项清单化。前两条会直接改变报价构成，后四条更多是把过去靠惯例解释的地方写成了文本。
一个常见误读：2020 版并没有「取消」DAT 的功能，只是改名并放宽地点；老合同里的 DAT 依然有效，只是解释时参照的是 2010 版。续签合同时把缩写和版本号一起更新，是成本最低的规避方式。
这些缩写不在 Incoterms 2020 里，但老合同、老报关资料、老报价单上依然会出现。看到它们不是「本站漏收」，而是需要判断按哪一版解释——这也是签约要写清版本年份的原因。
| 老术语 | 全称 | 出处 | 现在对应 | 为什么改 |
|---|---|---|---|---|
| DAT | Delivered at Terminal（运输终端交货） | Incoterms 2010 引入 | 2020 版改名为 DPU（Delivered at Place Unloaded） | 交货地点从「运输终端」扩展到「任何地点」，同时明确卸货义务在卖方 |
| DDU | Delivered Duty Unpaid（未完税交货） | Incoterms 2000 | 2010 版起取消，功能拆到 DAP（目的地交货）与 DDP（完税后交货） | 两个术语分别对应「买方清关」与「卖方清关」，边界更清楚 |
| DAF | Delivered at Frontier（边境交货） | Incoterms 2000 | 2010 版起取消，改用 DAP | 边境交货在欧盟一体化与陆运通关电子化之后失去独立意义 |
| DES / DEQ | Delivered Ex Ship / Ex Quay（目的港船上 / 码头交货） | Incoterms 2000 | 2010 版起取消，改用 DAP / DPU | 与 DAT 功能重叠，且船上/码头交货在现代集装箱体系里难以界定 |
按货物形态、谁控运输、谁有清关资质三件事分。场景对上了就照「建议」这一列走，最后一列是同一场景下最常见的错选。
| 你的场景 | 建议 | 为什么 | 常见错选 |
|---|---|---|---|
| 集装箱整柜 / 拼箱出口，买方指定货代 | FCA | 风险在交给承运人时转移，与堆场交货的实际控制点一致；ICC 明确推荐替代 FOB | FOB（集装箱货的风险点错位，堆场到装船这段白担） |
| 散杂货、大宗货，买方有海运合约价 | FOB | 装船前卖方负责、装船后买方控船，费用与风险都在装船点切开 | EXW（买方在中国无法报关） |
| 卖方海运有优势，要报「到目的港」的价 | CFR / CIF | 运费打进报价，买方只管到港后清关 | 只报 CFR 却不谈保险（船开后风险已在买方） |
| 空运、铁路、中欧班列、多式联运 | FCA / CPT / CIP | 这三种适用任何运输方式；高货值走 CIP 拿 ICC(A) 一切险 | FOB / CIF（只适用于海运与内河） |
| 跨境电商头程，客户要「包税到门」 | DDP | 卖方负责进口清关与关税，客户只等收货 | 无目的国进口资质却签 DDP（美国 IOR/Bond、欧盟 EORI/VAT） |
| 门到门送货，但买方自己报关缴税 | DAP | 卖方送到目的地待卸，进口清关与税费归买方 | 误以为 DAP 含关税（不含，含的是 DDP） |
| 买方没有卸货能力（无月台 / 无叉车） | DPU | 唯一把卸货义务写在卖方身上的术语 | DAP（卸货责任在买方，现场没人卸会卡住） |
| 只想把货交出去，其余买方全自理 | EXW | 卖方义务最小 | 中国出口用 EXW（买方无报关资质，退税凭证也拿不到） |
左边是中国落地的四个本地口径，每一个都对应报关单上的具体格子；右边是八个流传最广的错误说法，每一条都能在真实的索赔或改单里找到对应的事故。
每条都链到本站的词条详解页，含定义、计算口径与实务案例。用页面顶部的搜索框即时检索：命中先显示在输入框下方的下拉里，本表同步筛选。DDU 虽已作废，词条保留以解释与 DDP 的关系。
| 术语 | 中文释义 | 英文全称 | 分类 |
|---|---|---|---|
| EXW | 工厂交货 | Ex Works | 贸易条款 |
| FCA | 货交承运人 | Free Carrier | 贸易条款 |
| FAS | 船边交货 | Free Alongside Ship | 贸易条款 |
| FOB | 船上交货 | Free On Board | 贸易条款 |
| CFR | 成本加运费 | Cost and Freight | 贸易条款 |
| CIF | 成本加保险费加运费（到岸价） | Cost, Insurance and Freight | 贸易条款 |
| CPT | 运费付至 | Carriage Paid To | 贸易条款 |
| CIP | 运费及保险费付至 | Carriage and Insurance Paid To | 贸易条款 |
| DAP | 目的地交货 | Delivered At Place | 贸易条款 |
| DPU | 卸货地交货 | Delivered at Place Unloaded | 贸易条款 |
| DDP | 完税后交货 | Delivered Duty Paid | 贸易条款 |
| DDU | DDU（未完税交货） | Delivered Duty Unpaid（未完税交货，已废除） | 贸易条款 |
本页给的是速查与决策口径；真到报价、被客户追问「FOB 和 CIF 到底差哪儿」的场合，这篇按货代实操写的长文更顺手——7 个高频条款逐条拆开，末尾还讲报价单上怎么写才不背锅。
术语决定谁付钱、谁担风险；具体到编码、港口与清关，从这几个入口继续。
本页内容最近更新 · 由「货代说」按 Incoterms® 2020 正文整理
