Incoterms

Incoterms（国际贸易术语解释通则）由国际商会（ICC）制定，是界定买卖双方在货物交付、风险转移、费用划分、单证义务上的国际规则。最新版本是 Incoterms 2020，共 11 个术语。

11 个术语按运输方式分两组：
一、适用任何运输方式（7 个）：EXW（工厂交货）、FCA（货交承运人）、CPT（运费付至）、CIP（运费保险费付至）、DAP（目的地交货）、DPU（卸货地交货）、DDP（完税后交货）。
二、仅适用海运和内河（4 个）：FAS（船边交货）、FOB（船上交货）、CFR（成本加运费）、CIF（成本保险费运费）。

每个术语规定了三个核心问题：风险何时转移、运费保险费谁付、谁负责报关（出口/进口）。

实务注意：Incoterms 只解决"贸易双方"的关系，不解决货代与客户的关系；贸易术语要指定版本（如 FOB Incoterms 2020）和具体地点（如 FOB 深圳），否则有歧义。

1. 报价前先明确贸易条款：FOB、CIF、DDP 对应的货代责任段完全不同（起运港、全程、目的港）；
2. 客户写"FOB"不够——必须带地点：FOB 深圳、FOB 上海，不同起运港费用不同；
3. DDP 业务货代责任最重（进口清关+关税+派送），报价前确认关税和产品合规；
4. EXW 业务从工厂提货开始，拖车费、报关费都要单列；
5. 帮客户核对术语与费用划分是否匹配，避免客户把 DDP 当 FOB 谈，最后费用打架。

误区一：认为 Incoterms 是运输合同——它是买卖合同条款，约束买卖双方，不是货代与货主的约定。
误区二：只写术语不写版本和地点——FOB 2020 vs FOB 2010 有细节差异，地点不同费用不同。
误区三：把 DDP 当"包一切"——DDP 只是贸易条款，关税汇率波动、查验延误等风险仍需合同约定。
误区四：混淆 FCA 与 FOB——FCA 适用所有运输方式且交货点在承运人处，FOB 只用于海运且货交船上。

建议给客户做一份"贸易条款速查卡"：11 个术语一句话记忆（EXW 最省事、DDP 最包办、FOB/CIF 海运最常用），并标注每个术语下货代要负责的环节。客户学会用术语沟通，你的报价沟通成本会大幅下降。