销售提成
Sales Commission
按业绩或利润比例计提给业务员的浮动报酬
核心释义
销售提成是货代公司按业务员的业绩或利润计提的浮动报酬，行业里常见三种口径：按营业额比例计提、按单票毛利比例计提、按净利润比例计提。计提基数一般取实际收回的运费减去应付成本，未回款的运单暂不计提或先挂账、待客户付款后再补发，这条规则是约束账款回收最有效的机制。提成比例随航线与客户类型浮动，直客新客户通常高于同行老客户，因为前者毛利更厚、开发投入也更大。方案一经公布，最好在一个考核年度内保持稳定，中途调整需提前公示并明确新旧口径的衔接日期。
知识扩展
提成与佣金是两个方向的概念：提成是公司对内部分配给业务员的激励，佣金是公司对外支付给代理或介绍方的报酬，两者都会出现在同一票货的成本表里。按营业额计提的好处是计算简单、业务员容易理解，坏处是可能鼓励低价冲量；按毛利或净利计提能抑制这种情况，但对财务核算的颗粒度要求更高，需要每票都能算出成本。选择哪种口径，本质上取决于公司当期更需要货量还是更需要利润。
实操要点
一是提成方案书面化，把计提口径、基数、比例、发放时间、冲回规则一次写清，避免每月临时解释。二是与回款强绑定，客户回款到账的次月发放，客户逾期超过约定期限的暂停计提。三是设置负数冲回规则，客户退关、扣款或发生赔付时按同一比例冲减已发提成。四是离职结算单独约定，已发货未回款的部分延后结算，防止人走单丢。
常见误区
一是把提成当成唯一激励手段，忽视底薪、职级与培训的作用，团队容易只盯短期货量。二是未回款照发提成，业务员与客户的关系越走越近，公司承担全部坏账风险。三是比例一刀切，美线与东南亚线、整柜与拼箱的毛利结构差异很大，同一比例会造成内部不公平。四是方案频繁改动，业务员无法形成稳定预期，反而更倾向于短期套利。
业务实例
某货代规定美线直客按单票毛利的一点二成计提，同行货按零点六成计提，且客户货款到账的当月才随工资发放。
来源依据
实务