Buy / Sell Rate

货代的利润来源有三块：运费差价（Buy/Sell Spread）、本地费用与增值服务（报关、拖车、仓储、保险）、以及上游返佣（Rebate、TVR 折扣）。只盯运费差价的货代利润最薄，因为运费是最透明、最容易被比价的部分。

毛利水平因航线和货种差异很大：美线整柜的单箱毛利可能只有 50-150 美金，而拼箱、危险品、特种箱、DDP 双清项目的毛利率明显更高。这也是为什么成熟货代都在往"难做的货"走。

值得注意的是毛利和回款风险的关系：高毛利往往伴随垫付（预付运费、代垫关税），资金占用成本要算进利润里，否则表面赚钱实际亏现金。

1. 成本核算必须包含全部必然发生的项：海运费、附加费、本地费用、代垫资金成本、坏账准备；
2. 按客户和航线做毛利台账，每月复盘：哪些客户是量大毛利薄，哪些是量小毛利厚，据此分配销售精力；
3. 别用单票毛利判断客户价值，看月度总毛利和回款周期；
4. 涨市中及时更新买价，避免拿着旧成本报价；跌市中主动降卖价留住客户，用量换毛利；
5. 增值服务是提高毛利的正道：把报关、拖车、保险、目的港服务打包，客户更省事，你的利润结构也更健康。

误区一：只用运费毛利衡量业绩，忽略本地费用和增值服务贡献。
误区二：不计入资金成本。90 天账期的客户，看着毛利 200 其实要扣掉不少财务成本。
误区三：为了冲量长期贴本报价，指望以后涨回来。运价一旦被压下去，很难在同一个客户身上抬回来。

把"毛利"换成"客户年度贡献"来看：一个月 30 箱、每箱 80 美金的客户，年贡献接近 3 万美金，比一个月 3 箱、每箱 400 美金的客户更值得投入。销售的时间是最贵的成本，要投在总贡献高的地方。