Contract Rate

合约价是货代成本结构的地基。它的价值不只是"便宜"，更是"可预测"——有了合约价，你才敢对客户做月度报价、才敢承诺旺季服务、才敢投标。

合约价的构成通常是基本运费（Base Rate）+ 可调附加费。合约里最值钱的条款往往不是数字，而是"哪些附加费在合约期内不得上调"。同样 1,800 美金的合约价，一个不含 GRI 保护、一个含，实际成本可能差 400 美金。

合约价与即期价的价差（Contract-Spot Spread）是行业景气度的直观指标：价差为负（即期低于合约）意味着市场疲弱，客户会想撕约；价差大幅正向意味着旺季，合约客户占尽便宜。

1. 合约价要按目的地分段核对：基本港、非基本港、Door、Ramp、IPI 内陆点分别多少，别只记住一个基本港数字；
2. 记录合约价的"净成本"：合约价 + 各项必然发生的附加费 + 本地费用，销售报价时用净成本算利润，不要用光溜溜的海运费；
3. 每月对账时核查船公司是否按合约价出账，错套牌价的情况并不少见；
4. 合约到期前 45 天启动续约谈判，带上履约数据（走了多少箱、装载率、付款及时性）去谈，比空口砍价有效；
5. 淡市里如果即期明显低于合约，可以和船公司谈中途调价（Mid-term Adjustment），多数船东在客户流失压力下愿意谈。

误区一：把合约价当机密捂着不用。合约价的意义是变成销售竞争力，压在抽屉里不出货，续约时反而没有谈判筹码。
误区二：只看海运费数字比较不同船公司的合约。附加费条款和免柜期差异往往比运费差异更大。
误区三：以为合约价一整年不变。多数合约允许附加费按公告调整，实际到手成本是浮动的。

把每家船公司的合约价整理成一张"净到岸成本表"，含所有附加费和免柜期天数。有了这张表，报价只需 30 秒，而且不会漏项——这是老销售和新人最明显的差距之一。