Tender

招标是大货主锁定年度运价的主要方式。美线的节奏很固定：一般 1-3 月发标，3-4 月定标，5 月 1 日新合约年度生效，与船公司 SC 年度周期对应。欧线通常在年底进行，次年 1 月生效。

评标不只看价格。常见评分维度包括：价格（往往占 40-60%）、舱位保障能力、准班率历史、目的港网络、系统对接与数据能力、财务稳健度、合规资质。这就是为什么低价不一定中标。

招标结果一般不是独家：大客户会把量分给 2-4 家（Primary／Secondary／Backup），既保证竞争又分散风险。拿到 Secondary 位置也有价值——Primary 舱位不够时量自然会流过来。

1. 招标是提前半年准备的事：定标前几个月就该开始与客户物流采购接触，了解痛点和评分偏好；
2. 报价前先锁上游：中标后没有成本支撑是最危险的情形，必要时与船公司同步谈联动条款；
3. 认真填写非价格部分（网络、系统、异常处理、KPI 承诺），这些是拉开差距的地方；
4. 不同航线可差异化出价：强项航线报有竞争力的价，弱项航线报安全价或不报，不必全线厮杀；
5. 落标也要复盘：问客户中标价水平和自己的不足，这是最真实的市场情报来源。

误区一：靠亏本价中标，指望后续涨回来。多数客户合约里锁死价格，涨不回来就是一年的亏损。
误区二：只关注价格表，忽略服务承诺和 KPI 罚则，中标后被扣款扣到没有利润。
误区三：只在发标时才出现。招标前不做客户关系工作，中标概率极低。

招标能不能赢，很大程度在发标之前就已经决定。全年保持与客户物流团队的接触、解决它的实际问题，到了招标季你才是"熟悉的可靠供应商"而不是"报价表上的一个陌生名字"。