RFQ

采购流程里常见三个缩写：RFI（Request for Information，先了解供应商能力）、RFQ（Request for Quotation，比价格）、RFP（Request for Proposal，比方案）。规模较大的客户通常先 RFI 筛名单，再 RFQ 或 RFP 定标。

RFQ 的典型内容：航线明细（起运港—目的港，含内陆点）、年度或月度箱量、货物品名与特性、服务要求（时效、免柜期、报关、保险）、报价模板（必须按它的格式填）、有效期与商务条款。

对货代来说，RFQ 是把非结构化销售变成结构化竞争的场合。拼的不只是价格，还有填表的完整度、条款理解的准确度和响应速度——很多货代输在没按格式填或漏项，而不是价格不够低。

1. 严格按客户模板填写，不要自作聪明改格式，系统化比价的客户会直接筛掉格式不符的；
2. 填表前把疑问一次性问清（口岸、箱型比例、免柜期要求、账期），临时补问显得准备不足；
3. 不打算做的航线宁可留空并说明，也不要报一个自己做不了的低价，中标后做不出来更糟；
4. 报价附一页简短说明：服务方案、异常处理机制、对接人和响应时效，很多客户看的是这一页；
5. 记录每次 RFQ 的结果和中标价水平，积累成自己的市场价格库，下次报价更有底气。

误区一：只填价格不看条款。账期、责任限额、KPI 罚则都写在 RFQ 附件里，中标后才发现做不了就晚了。
误区二：为了中标全线报低价，最后靠加收费用找平，客户第二年直接换人。
误区三：错过截止时间。RFQ 的截止时间通常是硬性的，晚一小时就作废。

把公司的 RFQ 响应做成标准包：公司资质、保险证明、案例、报价模板填写规范、常见问答。下次收到 RFQ，一天内就能交出一份完整专业的应答——这个准备度本身就是竞争力。