MQC

MQC 是 SC 的定价基础：量越大，单箱价格越低。船公司据此安排运力和舱位配额，所以对未完成的处理往往写得很硬——Liquidated Damages（约定违约金），常见是未完成箱量 × 每箱 USD 100-500，也有直接按牌价与合约价差额追补的写法。

计算方式要看清是按整个合约期考核，还是按季度／月度分段考核。分段考核对托运人不利：某个月出货少就要罚，即使全年总量达标。

反过来，船公司也有义务：合约里通常会写它需提供的舱位比例（如按 MQC 的月均量提供），但措辞多为 best effort，实操中约束力弱。这就是为什么旺季长约客户也会被甩柜。

1. 承诺量按过去 12 个月实际量的 70-80% 报，留出淡季和客户流失的缓冲；
2. 争取全期考核而非分季考核，并加入"市场运力异常时豁免"条款（疫情、罢工、绕行等）；
3. 建立月度履约台账：已走箱量／MQC 进度百分比，超过时间进度落后 15% 就要预警；
4. 如果确认完不成，在合约到期前 1-2 个月主动找船公司谈量的调整或延展，多数船公司愿意谈，怕的是你不声不响到期违约；
5. NVOCC 把 MQC 分摊给下游客户时，务必在自己的 NSA／报价里回收对应的量承诺，不要一个人扛全部风险。

误区一：为了拿低价把 MQC 报高。低价 × 高承诺 = 跌市里的定时炸弹。
误区二：以为完不成不会真罚。船公司年末对账时确实会追，尤其是大船东财报压力大的年份。
误区三：只看总量不看分段。按季度考核的合约里，一个淡季就足以触发违约金。

MQC 的谈判本质是把"确定的量"换"确定的价"。你能给出的确定性越高，价格空间越大；但确定性不是拍脑袋来的，它来自你对客户出货规律的真实掌握。这也是为什么销售必须懂客户的生产周期。