FIX

客户说"给我 FIX 一个月"，意思是要一个一个月内不变的价格。这在市场平稳时是很好的销售武器，在市场剧烈波动时则是风险敞口。

FIX 有三个维度必须谈清楚：固定期限（一周／一个月／一季）、固定范围（只固定海运费，还是含 GRI、PSS、燃油等全部附加费）、固定条件（是否有量的前提、是否限定船期）。很多纠纷不是价格谈不成，而是范围没说清——客户以为全包，你以为只是海运费。

专业做法是 FIX + 例外条款：固定海运费，但明确写出"政府性费用、法定新增费用、码头突发拥堵费另计"，把不可控成本排除在外。

1. 对客户 FIX 之前先看自己的上游是不是 FIX。上游浮动、下游固定，等于自己开了一个赌市场的敞口；
2. FIX 期限尽量不超过上游合约剩余有效期，别出现"客户价还有 20 天、上游价明天到期"的错配；
3. 报价单必须列明含哪些费用、不含哪些费用，并写上例外条款；
4. 涨市中如果必须 FIX，价格里加风险溢价（常见 50-150 美金／柜），这不是加价，是买保险；
5. 大额长期 FIX 建议加上量的条件（如月均不低于 X 箱），避免客户只在市场高于你 FIX 价时才来走货。

误区一：为了拿单随口答应长期 FIX。一次 GRI 就可能把这单做成亏损。
误区二：只 FIX 海运费但没说明附加费另计，最后客户拒付附加费。
误区三：FIX 不设量的条件，结果客户"低价时用别人、高价时用你的 FIX"，你只吃亏的那一半。

FIX 是销售的诚意，但必须建立在成本锁定之上。可以对客户说："我给你 FIX 一个月，前提是你给我一个大致月量，我去跟船东锁成本。"把锁价变成双向承诺，这才是可持续的做法。