同行询价
Peer Inquiry
向同业同行询问运价以掌握市场水平
核心释义
同行询价是货代在给客户报价之前，先向其他同行询问同航线同箱型价格水平，用来判断自己的成本是否有竞争力。同行询价在旺季尤其普遍，因为船公司给不同货代的合约价差异很大，自己的约价未必最低。操作上有两条纪律：一是问价时给出完整信息，起运港、目的港、箱型、货量、品名与船期要求缺一不可，信息不全同行只能给笼统价格；二是问价要控制范围，同一航线固定向三四家关系稳定的同行询价即可，广撒网会让自己的客户信息逐渐外流。
知识扩展
同行问价得到的价格可以分三类：一类是对方自己的合约价，价格低但配额有限；一类是对方从上游拿到的批发价，价格居中但需要凑量；一类是对方随口给的市场价，参考价值有限。判断属于哪一类，要看对方是否附带条件，例如是否限制箱型、是否有船期限制、是否需要凑满一定柜量。把这些条件问清楚，同行价才有比较价值，否则拿一个带限制条件的低价去报客户，反而会造成后续无法交付。
实操要点
一是问价信息给全，缺项时主动补齐再问。二是同航线固定三到四家供应商，维持长期互换关系。三是记录每次问价的结果与条件，形成自己的价格曲线。四是向客户报价时不以同行价直接加价，先核实舱位与船期是否可交付。五是不透露客户名称与货量细节，避免对方直接接触终端客户。
常见误区
一是广撒网问价，同一条航线问十几家，客户信息在圈内迅速扩散。二是信息给不全，拿到的报价与实际需求不匹配。三是把同行价直接加利润报出去，忽略其附带的限制条件。四是不记录价格走势，每次都从零开始问。五是把同行当纯粹的价格来源，不建立互利关系，急需舱位时无人可依。
业务实例
业务员报价前固定向三家走美西线的同行走量价格，发现其中一家的约价低了两百美元，转而去确认其舱位来源。
来源依据
实务