销售漏斗
Sales Funnel
从线索到成交按阶段划分的转化模型
核心释义
销售漏斗是把从获取线索到最终成交的全过程划分成若干阶段、并统计各阶段转化情况的管理模型。货代销售常见的阶段划分是线索、有效接触、询价、报价、试单、稳定合作，每一层的数量级逐级收窄。漏斗的价值不在图形本身，而在于暴露瓶颈：如果询价很多而报价转化低，问题可能出在响应速度；如果报价很多而试单少，问题多半出在价格或信任。用它做预测时，通常按历史平均转化率把当前各阶段数量折算成预期成交。漏斗模型与围绕它的过程管理是配套关系，前者是结构，后者是日常动作。
知识扩展
漏斗建模的关键是阶段定义必须可判定。若把「有意向」作为阶段，不同业务员的理解差异很大，数据就无法横向比较；改成「已完成报价且客户回传过货量信息」就有明确边界。阶段的另一项要求是顺序不可逆，客户从报价退回询价属于异常，应当单独记录而不是简单回退，因为异常往往意味着出现了新的干扰因素，例如出现竞争对手的介入。
实操要点
一是把每个阶段的判定条件写清并培训到位，减少口径差异。二是每周统计各层数量与转化率，重点盯异常低的环节。三是按历史转化率折算在谈项目的预期成交，用于排产与舱位预估。四是把漏斗数据与客户台账打通，避免重复录入。五是每月复盘一次转化率变化，把结论落到具体的动作改进上。
常见误区
一是只画图不看数据，漏斗变成墙上的装饰。二是阶段定义模糊，业务员自行判断，统计结果失真。三是把线索数量当作业绩指标，导致大量无效名单被充数。四是阶段长期不推进也不清理，在谈项目堆积在报价环节。五是用漏斗预测时不区分航线与客户类型，平均转化率掩盖了结构差异。
业务实例
团队统计发现本月报价三十家只成交两家，回头查出多数客户在询价后四十八小时才收到回复。
来源依据
实务