Freehand

Freehand 和 Nomination（指定货）是货代业务最基本的两分法。Freehand 货由出口商掌握选择权，常见于 CIF、CFR、DDP 等由卖方付运费的贸易条款；Nomination 货由国外买家指定代理，常见于 FOB 条款。

对货代而言，Freehand 的价值在于三点：可以自己选船公司（成本可控）、可以自己定价（利润空间在自己手里）、客户关系直接（不依赖国外代理）。所以销售培训里常说"做 Freehand 才是真正的销售，做指定货是操作"。

但 Freehand 也更考验能力：价格全靠自己谈、时效全靠自己盯、出问题客户直接找你，不像指定货可以把责任推给国外代理。

1. 开发 Freehand 客户先看贸易条款：报关单上是 CIF／CFR／DDP 的，运费由卖方付，才有机会拿到操作权；
2. 报价要有结构：海运费 + 附加费 + 本地费用分开列，别一个 all-in 数字打天下，客户比价时你说不清优势在哪；
3. Freehand 货是自己的利润池，务必控好上游成本，用集中出货换更好的合约价；
4. 拿到 Freehand 后尽快沉淀关系：帮客户做船期规划、免柜期跟踪、旺季提前锁舱，让它换供应商的成本变高；
5. 别只盯运费差价，内陆拖车、报关、仓储、保险都是可以正当赚钱的环节。

误区一：认为 Freehand 就是可以随便加价。客户比价渠道比十年前多得多，虚高价格反而丢单。
误区二：忽略 FOB 客户里的机会。有些 FOB 客户其实有权推荐货代，把国外买家搞定同样能变成你的货。
误区三：拿到 Freehand 就不再维护关系，只等下单，最后被更勤快的同行撬走。

Freehand 的护城河不是价格，是"客户不想再换人的麻烦程度"。把客户的出货节奏、目的港偏好、清关习惯、旺季计划都摸熟到比它自己还清楚，价格战就打不到你身上。